出境海岛游、环球邮轮旅游您的无二之旅 - 高端定制旅游专家!今天是:
爱去自由
境外自由行

单体酒店市场震动,OYO酒店2.0如何为小旅馆单月增收6成?

时间:2019-07-31来源: 官网:http://www.aiquziyou.com 遨游深度:

最近一个月,东莞的小酒店业主微信群都在讨论一种叫2.0的加盟模式。 所谓2.0,是对OYO酒店在5月推出的2.0合作模式的简称。顾名思义,这是OYO对过往轻连锁模式的改进,新模式的最大亮点是为...

  最近一个月,东莞的小酒店业主微信群都在讨论一种叫“2.0”的加盟模式。

  所谓“2.0”,是对OYO酒店在5月推出的2.0合作模式的简称。顾名思义,这是OYO对过往轻连锁模式的改进,新模式的最大亮点是为加盟的单体酒店提供收益保底,同时品牌方更加深度参与酒店的日常运营,包括硬件翻新改造、定价、线上渠道运营等。

  不难看出,OYO推出收益保底,意在取得酒店的全面运营权,但模式推行之初,大多数的质疑还是集中在一点——进入中国才一年多的OYO,真的比业主懂酒店运营吗?

  7月19日,OYO发布2.0模式推广50天后的第一张成绩单——签约酒店1500家,总计5万多房间,平均入住率提升至80%,入住率绝对值平均提升50%。位于东莞的豪都宾馆,加入2.0后入住率拉升到9成以上,6月实际营收更超过保底额63%,创下酒店开业以来的历史最高成绩。

  “2.0”平地一声雷,在沉寂已久的单体酒店市场引起震动。

OYO控价逻辑“空降”小旅馆,月营收超保底63%

  十多年前,东莞正值出口型工业巅峰期,中兴大道一带的工厂如雨后春笋般拔地而起,带来源源不断的人流,附近酒店也越开越多,豪都宾馆是其中之一。

  然而近年随着工厂逐步撤离,酒店经营变得日益艰难,东莞小酒店业主微信群里,退群的一个接一个。豪都宾馆选择坚守,这两年平均入住率跌破50%,大部分时间都在盈亏线上下挣扎。

  “只剩加盟一条路了。”老板邝瑞(化名)回忆,之前给市面上叫得出名字的经济连锁品牌都打了电话,但40多家的房间量够不上任何一个主流的连锁品牌,直到一个朋友给他推荐了OYO。“没有房间量要求,不收加盟费,佣金还低。”邝瑞抓住这根稻草,跟市场经理见面两天后就签了约。

  加盟OYO后,豪都采纳了一些运营建议,营收开始改善,但最彻底的变化,发生在签约2.0后。

  当市场经理提出以保底换取运营权的2.0方案,邝瑞心里的疑团不少,首要的问题是,保底到底怎样算才算公平?豪都客源一直以线下散客为主,收入明细并没有第三方渠道记录,邝瑞清楚,一年动辄上百万的保底额,总不能用一本手工账做参考,但没有账本,保底的计算又难免脱离实际。

  然而,在要到豪都的历史收益证明前,OYO早已根据豪都在OTA上的定价、房间数,综合周边市场竞争环境、人流、季节波动等要素(OYO内部俗称“街道包”),计算出酒店大致的收益范围,结果与实际情况相差甚微。

  保底金额问题迎刃而解,第二个问题来了——邝瑞并不放心交出酒店的定价权。

  事实上,豪都开了十几年,价格只变过一次,时间是在五年前。邝瑞轻易不动价格,是担心频繁变价,会让顾客产生“比价”的想法,“如果你今天定价比昨天高,他们就不来了。”加盟早期,OYO运营人员曾提议根据市场情况动态调价,但邝瑞坚持定价不变。

  尤其是,OYO的前期控价比原价低不少,这样虽然短时间内能拉升入住率,但算起总账来,邝瑞认为每天的营收还不一定有以前高。

  但从OYO的角度看来,酒店的营收核心并不比一条数学问题难。运营人员从经济学角度,向邝瑞解释一家酒店的控价逻辑:

  一般情况下,酒店营收为酒店房间数(SRN)和每个房间的收入(RevPAR)的乘积,SRN通常为固定数值,提升酒店营收,关键在于提升RevPAR。而RevPAR又可看作是房间均价(ADR)和出租率(OCC)的乘积,因此提升酒店营收的问题,某种程度上可以简化成ADR和OCC乘积最大的数学问题。

  ADR和OCC是因对方变动而变动且互为反比的一对数值,OYO的控价策略核心之一,就是通过不断地调整ADR,引起OCC的变动,最终在多天的比较中将RevPAR的最大值确认下来,同时也就确认了对应的使得营收最大化的ADR和OCC。

  “比如第一天(均价)定78块,入住爆满,RevPAR是78;第二天定88块,入住率降到95%,RevPAR是83.6;第三天98块,入住率85%,RevPAR是83.3,比前一天跌了,价格可能就要往下调一下了。”在豪都的OYO驻店运营人员说。

  当然,市场环境瞬息万变,为了提高对市场变化的敏感度,OYO实际的控价算法要加入更多的变量,计算比理想中要复杂数百倍。

  例如,在早上定好基础起步价后,系统全天还会根据不同房型、时段和入住率阶梯定价,一天内同一房型有好几个价位是常事;根据节假日、天气等特殊情况,系统也会自动调整起步价。在实际运营中,更多时候是多种定价策略综合运用,但目标仍然在于收益最大化。

  这种控价逻辑颠覆了邝瑞等中小酒店业主的经营传统思路,但事实证明,在新的价格策略下,豪都的入住率被迅速拉升,入住率从不到5成提升到9成,后期随着房间均价有计划地提升,整体营收也水涨船高,最终超过保底额高达63%。

  “前提是我还做了一个月甩手掌柜,店里大小事务都不用我管。”微信群里,一开始处于观望状态的其他业主,现在都开始跟他打听加盟OYO的门路。

  老店注入新流量,线上订单占比达9成

  面对OYO控价策略,邝瑞不是唯一一个心情经历从惊吓到“真香”的老板。

  惠州惠环轻轨站一带是近二十多年由工业区带动起来的人口聚集区,一平方公里的范围五脏俱全,餐厅、小超市、菜市场、网吧组成了几条生活气息浓厚的街道。钟强(化名)的OYO安捷宾馆就在从中环五路尽头拐进去的一条小路上。

  安捷酒店的处境与豪都宾馆相似。“工厂都在搬走,生意越来越难做。”珠三角产业转移影响着这里的每一个商户,钟强的酒店概莫能外。酒店业绩与区域人流高度绑定,以往安捷住客主要来自周边工厂的务工人员和来找工作的外地人,工厂在撤退,酒店的感受最明显。

  因为名下还有好几处物业,加盟OYO后,钟强早就有了把酒店运营交出去的意愿,2.0的推出正当其时。但尽管如此,签下2.0的第二天他还是吓了一跳:安捷的房价直接掉到28元。

  “我打电话给对接的黄经理,问怎么回事,是不是搞错了。”钟强说,“黄经理说没搞错,这是总部计算出来的价格。”OYO总部的解释是,定价由系统综合周边竞争情况、季节波动、人流密度等各项要素给出。

  当天,安捷晚上7点钟就满房,盛况前所未见。但钟强嗤之以鼻:入住率单靠低价拉动,没有价值,远在上海的一堆算法,凭什么给我在惠州的酒店定价?

  然而签约快一个月的时候,钟强拿到账本,数据刷新了开店3年来的最好业绩——入住率从签约前的30%上升到80%,当月收入比保底额翻了一番。

  除了控价精准,线上流量的注入也是驱动酒店营收增长的关键因素。在加盟OYO前,安捷主要做周边散客生意,来自线上的订单占比不过20%,单一的客源导致了安捷抗风险能力低下,对线下人流的变动极为敏感。

  签约2.0后,运营人员为安捷重新梳理了一遍线上渠道,包括改进OTA平台上的图文信息、评论管理和关键词搜索优化,同时接入OYO自有的APP、小程序,通过会员卡等优惠发展忠实用户。一个月下来,酒店的线上订单占比高达9成,成为营收增量的最重要来源。

  钟强最近的感受是,随着OYO在线下的店越来越多,OYO自有渠道带来的增量越来越明显。“有天前台接待一个客人,说自己是新疆来的,在新疆省内出差就一直住OYO,因为性价比高,来到惠州还是找OYO酒店住。”

  在公布阶段性成果的同时,OYO也透露了2.0模式在年内的目标——签约10000家,合计50万房间,平均入住率提升至85%。业内人士估计,按这一目标和低星酒店100元/间夜的价格推算,保守估计届时OYO每年将为单体酒店业主创收超过100亿元。

百度一下:单体酒店市场震动,OYO酒店2.0如何为小旅馆单月增收6成? 查找更多相关信息!


360搜索:单体酒店市场震动,OYO酒店2.0如何为小旅馆单月增收6成? 查找更多相关信息!


Google Search:单体酒店市场震动,OYO酒店2.0如何为小旅馆单月增收6成? Find more information!




------分隔线----------------------------
欢迎国内外景点、酒店、旅行社合作,免费入驻爱去自由!E-mail:iyatrip#163.com (请将#号替换为@)
Booking.com国际特惠酒店预订
悉尼港歌舞表演游轮Sydney Showboat(歌舞表演+三道式晚餐+复古明轮船)