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瞄准下沉市场,拿下13000家酒店的OYO能否继续狂奔?

时间:2019-09-30来源: 官网:http://www.aiquziyou.com

主打下沉市场的OYO,与业主的关系则相对较弱,1.0模式下,无加盟费,仅提供轻改造补贴。新推出的2.0模式,能否将OYO“由大变强”?

进入中国市场不到2年,OYO这家由26岁印度小伙创办的年轻酒店品牌,就以互联网速度圈下了近万家酒店,超过中国连锁酒店品牌十余年的积累。与此同时,也遭遇了内部管理混乱、裁员、融资受挫等一系列质疑。

OYO解决成长烦恼的方式同样很互联网——迭代新产品。今年9月初,OYO对外宣布2.0“保底+分成”模式推出100天后,签约酒店已超过3000家。

“没有一家酒店管理公司有胆量去做收益保底。” OYO合伙人兼首席运营官施振康在接受《21CBR》记者专访时表示,2.0模式是与业主建立更深入的合作,不是单方面为对方承担风险,而是提供价值,分享保底之外的额外收益。

2017年11月,OYO正式进入中国市场,瞄准了酒店领域的个体户:单体酒店,在三四线下沉市场掀起了“OYO风暴”。截至今年7月底,OYO已经覆盖全国338座城市,签约超过13000家酒店。反观国内三大连锁酒店如家、汉庭、7天,门店数之和尚未超过7000家。

不同于连锁酒店品牌,对旗下门店拥有极强的控制能力。主打下沉市场的OYO,与业主的关系则相对较弱,1.0模式下,无加盟费,仅提供轻改造补贴。新推出的2.0模式,能否将OYO“由大变强”?

绑定业主

今年5月,OYO正式对外发布2.0模式,在1.0基础上,增加了业主保底收益+分成。业主不仅要统一使用OYO的PMS系统作为酒店管理系统,其定价权也归OYO所有,业主不得单方面调整价格。

OYO保底方案,是根据1.0时期绘制的城市热力图谱,将城市版图切分成多个街道商圈,再根据商圈内OYO酒店的运营数据及酒店历史数据等,确定保底收益。该合作方案极具个性化,每家酒店以及同一家酒店每月保底收益,都不一样。

深度绑定个体业主,进行精细化运营是OYO 2.0模式的核心。支撑该体系的是线上控价系统与线下庞大的运营团队。

“所有控价是系统控价,基本不需要运营经理干预,根据当日预测的出租率,价格每天会有多次调整。”OYO酒店西安区域副总经理张雅光举例,如果到晚上9点之后还是很低的出租率,甚至会以49元低价甩卖。控价模式的目的,是让出租率最大化,从而达到营收最大化。“2.0合作之下,出租率平均增长50%左右。”

在推出2.0模式同时,OYO先后与OTA行业巨头携程、美团达成战略合作协议。加之自有App和小程序,OYO几乎覆盖线上所有触客渠道,对合作酒店价格全方位掌控。

国内单体酒店运营者,客流常局限于地理半径,对线上感知较弱。以西安OYO泉馨酒店业主为例,其自有物业改造的酒店有29间客房,加上本人仅有4名服务人员。与其对接的OYO资产运营经理曾晓明表示,泉馨曾与美团签订独家协议,促销活动很多,但到酒店的收益却很少。

像曾晓明这样的资产运营经理一人管理10家左右的酒店,日常主要工作是培训前台如何使用新系统、OYO会员办理、价格调控,以及收集住客好评提升OTA渠道排名等。据张雅光介绍,在西安市场,OYO还有十几人的团队,在线下开发企业级用户。

“对企业用户来讲,OYO提供的是类似连锁酒店的服务,提供系统、改造、品牌、流量,老板自然乐意。”施振康表示。

据了解,OYO酒店上万名员工中,八成是线下运营人员,由施振康管理。

OYO的速度

此前一段时间,OYO负面消息不断,外界质疑来自印度的商业模式能否在中国市场持续下去。施振康认为,媒体没去了解合作过的业主,新推出的2.0模式平均入住率到达80%。对于资金问题,他并未透露OYO新的融资计划,表示接下来要增加一万个岗位,“那融资、资金方面肯定没问题。”

今年6月,OYO创始人李泰熙(Ritesh Agarwal)在内部信中表示,OYO酒店投入了30亿,“没有一家酒店是亏钱的,相反,我们在酒店层面盈利,而且资金充足。”

新推出的2.0保底模式,势必会对资金提出更高要求。有媒体报道,OYO中国正在独立融资,金额为3亿美金。对此消息,OYO方面暂无回应。此前,李泰熙本人已以20亿美金回购了OYO老股与新股。

“一家初创公司跑这么快,肯定会遇到很多问题,我们的解决方式就是提供更多答案。”施振康认为,2.0模式要跑得更快,规模要做得更大。只有更大的规模,OYO才能实现线下运营与会员构成的网络效应,降低流量成本,减少对外部渠道的依赖。

不同于印度模式,不到2岁的OYO在中国很难以自有渠道独自为合作酒店导流。据环球旅讯报道,OYO向这两家支付合计6亿元的“通道费”,还要支付交易佣金,此前OYO就曾被美团、携程下架过。

OYO正试图投入大量补贴,来推广其会员体系,以期摆脱OTA等渠道的制约。官方数据显示,OYO酒店会员数量月均增长过百万,对酒店的入住率贡献量也不断攀升。

目前,中国是OYO全球最重要的战略市场。据施振康透露,OYO中国管理团队是独立运营团队,李泰熙每个月都会到中国,与团队保持高频沟通。

但面对快速变化的中国市场环境,李泰熙与中国团队能否保持良好配合,仍存疑。而且,华住H hotel、美团轻住等单体酒店品牌的入局,也让市场变得拥挤。

“目前竞争对手的数据、融资规模、人才、速度跟OYO都不是一个量级。” 施振康认为,OYO很多核心技术和系统都是壁垒,“市场也足够大,万亿规模,我们才占2%。”

至于盈利时间表,施振康称,“没有明确时间,中国下沉市场潜力巨大,团队精力仍放在扩大规模上,以及基于物业玩出更多可能。”9月初,OYO在西安单体酒店推出芬然咖啡业务试点,以此提高物业利用率。OYO计划在今年年底,实现签约2万家酒店,覆盖国内1500座城市的目标。

*本文来源:21世纪商业评论,作者:杨松,原标题:《瞄准下沉市场,拿下13000家酒店的 OYO 能否继续狂奔?》。

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